2002年,行銷學者曼德爾(Naomi Mandel)和強森(Eric Johnson)替一家賣沙發的公司修改了官網,成功地讓瀏覽網站的顧客變得更重視沙發的舒適度,而不是其他規格或價錢。曼德爾跟強森的修改方案非常簡單,而且跟網站內容完全無關:他們只是把公司官網的背景圖案換成軟綿綿的白雲。
假設你考慮買沙發,你心目中理想的沙發長什麼樣子,可能倚賴很多因素,但是當中應該不包括沙發公司的官網背景長什麼樣子。若商人可以簡單地改變網站背景,就誘導你對具特定特色的沙發做更多考慮,我們可以說,商人是繞過了你的理性來影響你。
亞利桑那大學的心理學家席爾迪尼(Robert Cialdini)把上面這種「繞過人的理性影響人的決策」的說服策略稱為「鋪梗」(presuation)。英文直譯就是「預先說服」的意思。在《鋪梗力》(presuation)這本書裡,席爾迪尼蒐集了大量的鋪梗案例,並分類整理,讓讀者可以稍微系統性地了解現代社會的人可以怎麼不著痕跡地影響彼此。